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第9部分（第2页）

可是，千万不要误以为，只要把实物展现在准顾客面前，就能达到前面所说的目的。

要使“实物表演”

有效，你就必须会“演示”

戏剧性的演出。

换句话说，它缺不得“引人注意的手腕。”

少不了这五个伙伴

怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢？

为了达到这个目的，你需要五个热心的伙伴。

这五个伙伴就是：眼睛；　耳朵；　手；　鼻子；　舌头；　卓有成效的“实物表演”

，除了能够直捣对方的“心”

，还要做到诉之于他们的感官。

尤其别忘了让准顾客“看到”

、“听到”

、“摸到”

你的商品。

上一节

摆脱尴尬的捷径

我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”

的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。

这就是说，要能随机应变。

怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。

1。

　借题发挥应变法

我们这里所说的借题发挥，是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。

例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃洒杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。

这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。

可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。

只见他猛的一扔，酒杯碎了。

这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。

他心里很吃惊，但没流露出来。

而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。

然而，仅过3妙钟，就听推销员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”

顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。

接着，这位推销员又仍了5只杯子，个个掉在地上完整无损。

推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。

推销员很快推销出几十打酒杯。

试想，如果推销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。

2。

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