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第9部分（第1页）

花费的烟钱一比，就更微不足道了。

于是，顾客心安理得地掏出了钱包。

二、应付犹豫不决的顾客的方法

有些顾客在买东西时，总是犹豫不决。

下不了决心的原因，一般有两点：一是资金问题。

担心价钱比同类产品贵或买了该产品后，这种产品又降价了。

二是质量问题。

害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。

假如你遇到的是前者，你不妨这样对他说：“说实在话，我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的，但我可以很有把握地告诉你，在咱们这个地方，用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。

要说降价，也是有可能的。

不过，就现在的情况看，物价却是处于上升的趋势。

谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。

如果上涨，现在化一块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。”

一般情况下，这话很能帮助顾客下定购买的决心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有关条款指给他看，并说：“我敢保证，我们的产品都是经过严格把关的，但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样，有时候，经过严格把关的产品也会闹点小脾气，不过，要是出现这种情况，我们公司会为您及时排扰解难的。”

听了这话的顾客，绝大多数都会下决心购买。

因为这话听起来很实在。

如果你一口否认你的产品会有质量问题，顾客绝对不会相信。

上一节

让顾客参与表演

鄙人曾经从事教育工作两年有余；对教学方面颇有自己的风格；上口语课时；往往融入学生的行列；和学生一块讨论问题；组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演；我当然坐在学生的行列中；在我班里；大家都是教师；都有机会发展自己；都有当教师的感叹；所以我的课；很受大家的好评；大家都很迈力；积极准备自己上课时该如何表演；有时候我真的有这样的感受；在我的课上；学生真的比我还要辛苦；因为我的大多数角色是裁判；看到练习口语的激情；我真的好感动。

也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要。

那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”

击垮疑心症的方法

大多数的人都患有疑心症。

他们面对新商品的时候，都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何？也就是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。

说来这都是疑心作崇的结果。

正如俗话所说的：“百闻不如一见”

，在推销活动中，“实物表演”

就成为击垮这种疑心的有力方法。

实物表演（或是实物展示）能足以证明你说的话有相当程度的真实性。

你必须会“演示”

。

它还有下面的好处：

※你提供的利益会显得更为突出。

※使准顾客把商品“拥为己有”

的欲望更加坚固。

※准顾客被煸起了购买欲望后，自然而然地付诸行动枣购买。

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