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第7部分（第1页）

发。

美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？”

谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”

这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”

另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。”

美方主谈觉得肝部隐稳作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不明白？”

第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。”

美国人都傻眼了。

主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”

三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。”

美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。

再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？

结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”

的日本人手下：要价被压倒了最低码。

这真是“大智若愚”

。

装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。

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珍惜最初的6秒钟

年轻人经常说的；**某和**某是一见钟情之类的话；所谓的一见钟情；就是两人初次见面，在大概6秒钟内就能对比做出评价。

这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。

在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。

所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。

在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话　。

人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”

这是再恰当不过的比喻。

有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。

难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”

的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70％的态势语言表达领域。

目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。

因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。

这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。

你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。

一、了解目光的礼节

要正确保用目光，首先得了解它的礼节。

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