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第15部分（第4页）

。

一家企业把自己的战略规划命名为“基本法”

，听上去是一件很奇怪的事情。

做这件事的人就是后来被视为“企业家偶像”

的任正非。

这一年，尽管任正非的华为已经是一家规模不小的企业，但是在企业界，它几乎没有什么知名度。

1996年，中关村四通公司的一位名叫李玉琢的副总裁打算跳槽到华为，四通总裁段永基问，“你准备到哪里去呢？”

李玉琢说，“是去华为。”

段永基惊诧地说，“华为？没听说过，没什么名气吧？”

没有名气的华为在此时的电信行业却已经露出它锋利的钢爪。

从90年代初开始，中国的电信市场复苏，随着程控技术的推广，全国电信网络面临一次全面的更新改造，这无疑是一个巨大的商业机遇。

对于拥有自主程控交换技术的华为来说，这是千载一遇的机会。

在这个行业里，诺基亚、爱立信等跨国公司具备绝对的竞争优势。

任正非在起步之初，依靠“农村包围城市”

的策略，从一些偏远的城镇电信局突破，迅速抢去了一块大公司们还没有来得及顾及的“蛋糕”

。

随之，华为与跨国公司们的正面战争便爆发了。

由“农村”

而进入“城市”

，华为遭遇了强大的竞争，很多中心城市和发达省份的电信部门不信任华为的产品。

便是在这时，任正非想出了一个外国同行做梦也不会想到的方法：他游说各地电信局，由华为与电信职工集资成立合资企业。

①任正非与电信局成立合资公司的尝试最早开始于1993年。

当时华为资金紧张，银行又不给予民营科技企业贷款，任正非便说服17个省市级电信局合资成立了一家名叫莫贝克的公司，后者出资3　900万元，任正非承诺每年给予33％的高额回报。

这个细节与沈太福案相比照，又是一则“有人免费、有人死去”

的案例。

在华为的一份内部文件中，任正非如此阐述他的策略：“通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的。

利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻击竞争对手进入；以长远市场目标代替近期目标”

①与政府部门建立利益共同体的做法在当时很盛行，另一个著名的实践者是三株集团。

1995年，吴炳新要求“各分公司在所在的省与卫生厅、工商局、医药管理局建立经济共同体关系”

，其具体做法是，“跟他们搞合作搞联营，药政部门每个月都要搞宣传，你宣传我出经费。

与工商，每年《广告法》的宣传我都出钱，由他们去操办，劳务费等打进去，让基层卫生局做我们的代理商……”

华为的合资模式率先在四川取得成功。

1997年，四川电信管理局由工会出资，与华为公司组建四川华为公司。

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