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第6部分（第3页）

响。”

必须用预期客户的标准来确立领先地位。

应该同时运用以下两个基本战略。

这两个战略看上去自相　矛盾，但实际上不是。

…　Page　31…

老调常谈

“真东西（The　real　thing）。”

可口可乐这种堪称经典的广告战略适用于任何一　领先企业。

建立领导地位的根本方法是抢先进入人们的头脑。

维护领导地位的根本方法则是　化最初的印象，这

是评价一切后来者的标准。

　过来说，其他产品都是“真东西”

的仿效品。

这和说“我们是第一”

不一样，最大的品牌可能销量最大，因为它的价格低，能在更多的商店里买到，

等等。

但是，“真东西”

就像初恋，永远在预期客户的心目中占据着一个特殊的位置。

“这是我们发明的。”

这正是人们青睐施乐复印机，宝丽莱照相机的Zippo　打火机的　大动力。

不露声色

这一点有时很难做到。

不幸的是，居领导地位的公司往往看着自己的广告顺眼，觉得自己不会出错。

于是，在看到竞争对手推出新产品或新广告时，他们的往往会喘之以鼻。

领导者该做的恰恰相　，应该不露声色。

这就是说，应该克制自己的傲气。

一旦发现哪种产品有开发

前景就采用，然而更多的情况是，等领导者醒悟过来已为时过晚。

当有人向汽车业推销汪克尔（Wankel）发动机生产技术时，通用汽车公司花5000　　万美元买下了它。

这些钱打了水飘吗？未必，通用汽车很可能认为，花这5000　万买下汪克尔发动机的生产许可，对于保护价

值660　亿美元的业务是件便宜事。

（没错，通用汽车在1979　年的销售额是66311200000　美元。

）

假设汪克尔发动机成了未来的汽车发动机，而福特或克莱斯勒首先买下了它的生产许可，通用汽车现

在的　境会如何柯？

达和3M　这两　公司在办公复印机业务上现在就　于这样的境地。

这两家在涂膜纸复印机上领先的公

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