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第11部分（第2页）

寓。

像马克一样，他从一开始就研究顾客的需要。

这样，他就能走在顾客

的前面，在顾客感觉需要什么东西时，就把他们所需要的东西提供给

他们。

在36岁那年，爱德华？伊文思不仅倾家荡产，还背负1．6万元的债

务。

可他却十分高兴地找了一份五块钱底薪的推销员工作。

他负责销售一

种运载汽车用的木板。

在做推销员的不长时间里，他积攒了一些资金。

几

个月后，他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金，迅速成为代

托罗伊的大资本家。

于是，他开始翻身了，他想以这些资金为赌本大胆地赌一把，于是他

去研究他人的需求。

这种木板似乎确实是汽车制造商所需要的，可是，他

们是怎样解决关于运载汽车的整个问题呢？有什么是他们需要的却尚未被

开发出来的东西呢？

于是，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、

一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品；又借了一些器材之后，便

开始每天敲敲打打、装拆不停。

他花了好几个星期的时间，开着破汽车一

次又一次地做实验，路上留下了汽车碾过的车辙，甚至还不断撞车……

终于，他的试验有了结果。

他不仅发明了优质的木板，还发明了一种

能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法，而且花费不多。

此后，伊文思就经常对顾客说：　　“我还能卖给你一些比木板更好的东

西。”

现在，他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理，专门向国内

的众多大汽车制造厂销售运载设备。

伊文思不想只提供人们需要的东西，他还能“发明”

一种新的需要。

在某种时候，没有任何方法能像这种策略一样更快地促使交易完成。

纳明顿？兰德公司的董事长詹姆斯？兰德也曾屡次失败，直到他运用

了这个策略之后，才扭转了失败的局面。

由于与父亲意见不合，他用很少的资本独自在圣路易斯开了家小店，

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