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第22章（第2页）

次晨，凯塞士官长讲评时说，他已经可以看到，在队伍中有些人已具备了领导者的气质。

1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利&iddot;华德&iddot;毕奇尔逝世，他的伟大如同日本人所说的，他改变了整个世界。

就在那个星期天，莱曼&iddot;阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。

他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并象大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰，然后他读给他妻子听。

实际上，他写得很不好，就象大部分写好的演说一样。

如果她的妻子判断力不够，她也许就会说：&ldo;莱曼，写的真是糟糕。

你会使所有听众都睡着的。

念起来就象一部百科全书似的。

你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不象普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。

&rdo;

她&ldo;也许&rdo;会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。

所以，她只是说，这篇讲稿若登在&ldo;北美评论&rdo;杂志上，将是一篇极佳的文章。

换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。

莱曼&iddot;阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：

&ldo;间接地提醒他人注意他自己的错误。

&rdo;

卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。

既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。

清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。

这实质上就是前人所说的&ldo;审时度势&rdo;。

无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我是处于优势还是处于劣势？如果是优势，那么比对方&ldo;优&rdo;出多少？如果是劣势，那么比对方&ldo;劣&rdo;了几分？

为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。

锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。

利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹车管，长期由锦联公司提供。

新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管，但质量与信誉都不如锦联。

利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。

然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位‐‐绝对优势。

结果锦联公司不但坚持了原来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。

先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。

然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议。

谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。

三　巧妙应酬的学问

在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。

卡耐基对此有自己的心得。

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