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第16章（第2页）

本人在银行工作已有十年经验，应为快速成长的贵银行感兴趣。

本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行的成长与获利。

本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。

敬颂

商祺

芭贝拉&iddot;安德生

这封信发出后，十二家银行中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。

为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。

今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。

为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。

他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。

如果我们要买的话，我们自己会去买。

但我们一直想解决我们的问题，如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。

顾客喜欢感到是他自己要买‐‐而不是被卖。

但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。

卡耐基住在森林山丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。

有一天，当他匆忙赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，在长岛买卖房地产已经许多年，对森林山丘很熟，因此卡耐基问，他的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。

那人说不知道，但却告诉卡耐基已经知道的！

他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。

第二天早上，卡耐基收到他的一封信。

他是否给了卡耐基所要的资料呢？他只要打个电话，在六十秒钟之内，就可以得到答案。

但他没打，却又告诉卡耐基，自己可以打电话去问，然后请卡耐基办保险。

卡耐基说，他并非对帮助别人感兴趣，他只对帮助自己感兴趣。

阿拉巴马州伯明罕市的郝华&iddot;卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。

他说：

&ldo;几年以前，我在一家小公司担任高层工作。

我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司，他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。

我称这两名推销员为卡尔或约翰。

&ldo;一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来看我们。

&ldo;就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：&lso;等我一下，我有好消息告诉你们。

&rso;他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一样），他要我们做第一批的保险者，并且还说：

&lso;这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。

现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。

&rso;虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。

等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。

他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。

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