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第7章（第1页）

1000把。

同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。

乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”

住持认为有理。

那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。

我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”

方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。

甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。

由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”

一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。

于是，方丈再次向丙先生订货。

这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。

而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。

董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！

我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。

我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。

同时我也知道，世界上70的老板都曾经做过推销员。

我相信，一个具有abc效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。

我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。”

刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个abc理论呀，assertive和beautiful都还能理解，可是要做到creative好像很难的吧？”

董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。

我教大家两手绝招。

第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。

第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”

同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。

否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”

董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么创意，怎么创意都会让你得意。”

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