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第72部分（第4页）

〃见张云《老林行》

【出处今译】

难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。

不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●杨森困境求生存名扬四海

1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。

年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。

但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市常

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个〃摧其坚，夺其魁〃的公关战术。

他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了〃让每一个中国医生都了解西安杨森的产品〃这一口号。

结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的〃三角形宣传模式〃。

位于〃三角形〃顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。

在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。

〃三角形〃的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。

通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了〃三角形〃雄厚坚实的底部基矗这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。

公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。

1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。

●地产公司夺其魁首智胜镇政府

尼尔伦伯格律师事务所附近的H镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信心。

早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。

到了60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。

它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。

经过反复推敲，仍无法逾越〃合法性〃这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁路事业，原主就要收回土地。

地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。

不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到的锦羹妙计是不买，租，租用99年。

地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。

●制造时髦〃XY〃〃行人机〃风靡全球

日本的〃XY〃公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的〃XY〃录放机早已是世界知名的家电精品。

在录放机市场趋于饱和的状况下，〃XY〃公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。

经过一段时间的调查分析，〃XY〃公司根据现代人的生活特性，研制出了体积孝便于携带的微型机。

有了新产品，怎样打开销路就成了一个新问题。

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