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第58部分（第1页）

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●房买主趋利避害妙购高价位住宅

台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，托与房地产中介公司代理。

该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。

两周后，出现了一位买主。

参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。

业务员无奈，只有回头找屋主议价。

经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。

售价2100万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。

鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。

费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价50万元台币，即总价2050万元台币。

同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元台币的斡旋金。

无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：〃一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望您能退回这100万元台币。

〃

这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的斡旋金进行没收。

而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。

解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。

屋主听到消息后，也犯了难。

既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了100万元台币，以后再怎么卖都是赚。

但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格2050万元台币，即需在原售价基础上再降价50万元台币；若不愿意降价50万元台币，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！

因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以〃前屋屋主催问甚急〃为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。

局面就这样陷于僵局之中。

经过几十分钟的〃深思熟虑〃，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元台币〃纳入私囊〃。

中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉100万元台币。

经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。

就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎〃水到渠成〃，其实是买方运用〃围魏救赵〃的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元台币斡旋金为诱饵，又以〃前屋〃之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。

另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。

1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。

此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10％的要求。

他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。

于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。

谈判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。

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