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第10部分（第1页）

方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的

观点。

乔治？霍普金斯是美国推销员协会的创始人。

他曾说过，通常来讲，

一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能

够判定顾客是否会买他的产品。

当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做

成生意。

由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，

人的感觉是会传染的。

地产商威廉？哈蒙十分成功。

有一次，他就与詹姆斯？特利安一起讨

论过这个策略。

哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好

的销售员。

比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。

我肯定会把

有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式

等，然后才去拜访对方。

“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨！

史密斯，你是不是特别想

买一块地？我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引

人了。

’

“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。

然后，我

只需请他在空白的申请书上签个字就行了。

“可是，如果我对他说：　　‘嗨！

史密斯，你认为自己根本买不起一块

地，是吗？’

“他一定会回答你说：　　‘正是如此。

’如果他这样说了，你再怎么说都

没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果

就是：他与你一样，都有胜利的机会。”

第8章　了解他人需求的心理策略

小心谨慎地观察

不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上

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