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第18部分（第2页）

两种电报用的是同一种格式，都要求立即发出。

但是，黄色的老式电报的价格是

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新的蓝白两色的邮递电报的三倍。

所以，最初为邮递电报设想的定位主题很简　：“邮递电报：少花钱也能发电报。

（Mailgram：Impact　of

a　Telegram　at　a　fraction　of　the　cost）”

就在这时，有人说：“别忙。

为什么要把邮递电报参照老式　电报来定位，它不也是西部联盟的业务

吗？干吗要抢自己的饭　碗。

再者说了，老式电报的业务量正在下降。

干吗把邮递电报　这样的新式现代

化服务同一个风光不再的旧业务作比较？老式　电报还在起着重要的作用，但它不是个朝阳业务了。”

这番道理无懈可击。

但实际情况往往是，道理未必就是应付人类头脑的最佳战略。

再说这话既然那

么有道理，正说明应该对上述主题所表达的概念重新加以考虑。

既然手里还有一个同样可取的定位战略，

你尤其应该这样做。

快速信件

其实，名字本身就是第二个定位方法。

我们可以把邮递电报同美国邮政挂上　。

然后，假如西部联盟想使邮递电报夺走另外一项服务的业务，通过以下数字就能表明，参照普通的邮

政业务给这项新型服务进行定位，结果要好得多。

在最近一年里，有580　亿封一类邮件被投进了美国6900　万　个信箱里，相当于每　每年收到了840

个一类邮件。

老式电报只占其中非常小的一部分。

于是推出了第二个主题“邮递电报：传递重要信息的新型　快速服务。”

哪种方法更好？尽管它有一些负面因素，定位理论却认为，“低价位电报”

有着比“快速信件”

更好

的发展方向。

但是，由于邮递电报可能对西部联盟的未来太重要了，不能只凭主观判断来做出决策。

于是，

对这两项宣传活动都运用了计算机数据跟踪其试销的结果。

低价位与高速度

由于市场测试本身规模庞大，像皮奥里亚这类的微型市场就根本不考虑在内了。

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