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第69章 论辩（第2页）

屋里人多的娃娃多的直接推学区房，面积够一家人用的。

屋里老人需要养老的就选房子环境好的，面积小的，但距离医院，或者买菜地方近的。

若是为了结婚买的婚房，就推荐房子够一家三口，环境优美，房子外观从外看漂亮，从内看面积也够的。

只有站在客户的角度来考虑问题，才能知道客户的需求点，而不是自己一大堆废话，自嗨。

没有人喜欢听废话，特别是涉及到自己的核心利益的时候，人才会当回事。

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在店里，大环境有，自己必须掌握主动权，基础的介绍后，就需要通过对比，以及反驳，来排外，让客户从心里觉得你靠谱，是真的为了自己在考虑问题，是为了解决自己的问题在想办法。

第一步就是打价格战，每个人都希望用最少的钱办最多的事情，用最少的钱购买更多的东西，打价格战不能忽悠对方，因为骗术的味道太明显，而且很容易识破，人与人直接第一面的信任没了再建立就很难。

现在流行的网购，为了大力的推销商品，不停的组织各种活动，也在印各种优惠卷，满减，套餐优惠。

所以打价格战的核心就是帮客户当会计，把实打实的优惠卷，以及能办的会员，什么打折套餐，能做的都做了，要让客户真的感觉自己是来对地方了，买房子所有的优惠算下来，是真的比外面的房子少了很多钱，而不是遭忽悠了。

至于房子购买后，升职还是贬值，那是购买后的事情，不考虑，而且炒房客有自己的信息渠道，没必要找销售部。

底层销售靠骗，透支自己的信誉度，高层销售靠杠杆把货推荐给需要的人，进行一对一销售，把一种服务推荐给一类客户。

人与人之间的交易，越是金额大的越复杂，论辩术的意义在于，能进能退。

客户说的时候表达需求的自己安静听着，在脑子里先过滤，然后反驳，或者打开客户的信息，把自己的信息交互给客户，因为两人是不同的角色，所以自己的信息更有价值，而客户不懂，所以客户的考虑有，但自己的考虑肯定更好。

虽说买东西的没有卖东西的商人精，但货物和交易是死板的，人是活的，所以当A计划不如B计划的时候，客户的策略没自己好的时候，就应该掌握主场，让客户按照自己的思路走，拿资料说话，对比，反驳或者说服。

反驳可能会有不同的说话，以及激烈的交战，而说服就是拿证据说话，让人家看到实际的货，认可自己说话，也是必须的，都是为了达到结果。

或者说引导客户来理解自己的购买方案。

论辩术需要，实物试手也需要，在实物中加入论辩，也需要。

毕竟一张嘴，说的再天花乱坠，也比不上实物参观试用。

但实物参观试用，没人在旁边做解释也恼火，因为对于货物的不了解，还要自己看，动手试用，不满意的话，还需要换下家。

在合适的时候跟客户在参观房子的时候，肯定从一开始就需要说话，而且要说重要的话，人的注意力很容易走神。

从楼下的大环境入手，刻意的减缓行走速度和开车速度，强化客户的体验感，扩大自己的产品优势。

从房子的楼层来切入，楼层高不高，有没有电梯，周边交通如何，买菜方便不。

让客户感觉到温暖，以及自己的负责，用真诚去说服客户，而不是靠忽悠。

从楼下说到电梯，再到房子的内部结构，最大程度结合客户的需求点，以客户为中心。

只要自己的方案比客户的好，就不需要考虑客户的情绪，因为情绪价值没有经济价值重要。

特别是大型商品的交易，很多人都看的很重。

毕竟不是每个人都有钱，但大部分人都希望自己过的好。

当然也不能刻意的去压制客户，要懂客户的话，要考虑自己话，刻意的去压制客户，人家必定反感。

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