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谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。
摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。
●数公司采取反击战略大获全胜
反击是对攻击所作出的强烈反应，旨在扭转战局，御敌于千里之外。
商战中的反击战略，包括以下几部分：
第一，产品反击。
80年代初，由于瑞士手表商忽视了电子表和石英表的重要性，低估了卡西欧、西铁城、精工舍的市场营销能力，加上当时瑞士法郎汇率上升的因素，而遭受惨重打击。
在这危急关头，瑞士的一些钟表商不得不携手并肩，集团经营，共同研制出了一种成本低廉、款式新颖、具有防震、耐高温的新式薄型表，对日本的挑战予以痛击。
在集中促销下，取得产品反击战的胜利。
第二，促销反击。
80年代初，苹果电脑遭到来自IBM公司和泰迪公司电脑的攻击，被压得难以喘气。
当时苹果公司势单力薄，既缺乏像IBM公司那样多的直接销售人，又没有像泰迪公司那样拥有特约的经销网络，于是，苹果公司将反击法宝押在促销方面。
公司抢占黄金时间，在电视上大做广告，在全国各地开展贸易展览，以争取消费者认识，提高知名度，削弱IBM和泰迪的攻势。
第三，生产反击。
密其林公司的辐射层输脂技术，成本低、技术高、质量好，给对手压力甚大，先后有20多家小型输脂公司相继被迫倒闭。
一些尚未倒闭的公司纷纷筹划反击战略，采取以其人之道、还治其人之身的手段，放弃原先斜纹和叉纹输脂的生产，转向仿效密其林公司生产辐射层轮胎，从而摆脱了危机。
●〃XY〃公司乘虚而入产品占领国际市场
柔道亦称〃柔术〃，是日本人吸收中国的摔跤技术结合日本武技而创造的一种运动。
将柔道战略用于商战，是指用攻其不备、乘虚而入的手段抢占市场，最终击败对手。
在所有志在占领市场或使自己在市场居领先地位的战略中，企业家的〃柔道战略〃可以说是风险最小而最容易成功的一种。
美国花旗银行在德国开办家庭银行，不到几年时间，就在德国消费者金融业务中取得了统治地位。
他们运用的战略，就是〃乘虚而入〃的柔道战略。
德国的银行家们虽然也知道普通的消费者有一定的购买力，能成为银行的客户，但他们认为，大银行向来是为工商界和富有的投资者服务的，为普通消费者服务不免有损大银行的尊严。
花旗银行正是抓住德国金融市场的薄弱环节，创办家庭银行，专为个人消费者服务，经营消费者所需的业务，一切手续都使消费者感到便利。
虽然德国银行有极强大的势力，有遍布在每个城市商业区的众多分支机构，但花旗银行所办的家庭银行只花了5年左右的时间，就占有了全德国消费的银行业务。
一般来说，有4种极普遍的陈旧观念，使后来者能够运用柔道术击败阵地坚固、历史悠久的对手，而取得市场领先地位。
一是不重视别人的新发明，不注重开发新产品。
例如，早在1947年，美国贝尔实验室就发明了晶体管，尽管人们很快认识到晶体管必将代替电子管，但没有一家美国大型电气公司采取行动。
当时国际上毫无名气的〃XY〃公司钻了空子，仅花2．5美元就从贝尔实验室购得技术转让权。
两年之后，〃XY〃公司就推出首批便携式半导体收音机，与市场上同功能的电子管收音机相比，重不到15，成本不到13。
3年之后，〃XY〃占领了美国低档收音机市常二是〃从牛奶中提取奶油〃，只想寻求利润最高的部分。
美国施乐复印机成为日本模仿者轻易击中的目标，原因在于施乐的经营战略，集中在一次买许多台或者买昂贵的高效能复印机的大户，对其他零散用户虽不拒绝，但不愿花费力气，觉得划不来。
由于得不到满意的售后服务，或根本没有服务，较小的用户最后都跑到施乐的竞争市场中去了。
【赏析】
在现代经商活动中，〃趁火打劫〃是经营高手惯用之计。
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