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到此为止，日方表示价格无法再压。
随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。
〃是否到了该签字的时候了？〃娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。
于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法〃示形于东而攻于西〃的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。
这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。
但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己大有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：〃娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！
〃他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：〃先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！
〃说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：〃娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。
〃娄维川寸步不让，〃请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。
〃说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：〃沉住气，明天上午会有信来的。
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果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。
下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。
娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：〃你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。
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对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。
娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。
谈判终于结束，娄维川累得一句话都不想再说。
半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：〃你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。
〃
娄维川的塑料编织带厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚了回来。
娄维川还带着大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造，使年产量比原来设计能力又增加了400万条编织袋。
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。
其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了〃声东击西〃的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
●〃本田〃〃亚马哈〃声东击西谁主沉浮
在日本的摩托车生产行业中，本田、铃木和亚马哈是最大的3家生产企业，它们的产品占据了日本摩托车产品市场的98％以上的份额，号称日本摩托车〃三巨头〃。
70年代末至80年代初，本田?
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