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第73部分（第3页）

去莫斯科度周末，是令人向往的。

但莫斯科冬季的周末，却让人止步不前。

英国的汤姆森公司假日旅游项目的经办人，带了一批报界人士去莫斯科度了一个示范性的冬季周末，赢得了各大报刊连篇累牍的报道，使这一在隆冬季节去莫斯科度周末的旅游项目得以顺利开展。

这是汤姆森公司假日旅游项目的成功事例之一。

汤姆森公司负责假日旅游项目的只有3人，为首的是道格拉斯·古德曼。

十多年来，他们坚持不懈地使用公关战术，为公司成为该行业中首屈一指的公司，作出了卓越的贡献。

这10年来，他们最成功的杰作是1983年的旅游项目。

经营旅游业，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅游活动。

这对市场开发部门来说，就意味着今年的活动还在进行，明年的详细计划已在制定。

1983年，汤姆森公司准备推出的夏季旅游项目有：夏日阳光、湖光山色、亲密友好、马车、别墅和公寓。

为了让尽可能多的人了解这些项目，公司定于1982年9月1日发放100万份关于5种不同的度假旅游活动的便览。

大多数度假者心中已有了自己出国休假的时间，因为工厂的休假日程是早已排定的，去哪里度假也早有打算。

所以，对经营旅游业务，尽早推销是非常重要的。

在你的竞争对手推出他们的活动之前，越早落实你的活动便越有利。

汤姆森公司就习惯于抢前发售《旅游便览》。

1981年9月，刚发售《旅游便览》一周，汤姆森公司就订出了6万张票，一些旅游商店甚至排上了队。

当然，率先推出旅游项目也有不利之处，其他的旅游公司可以在最后确定自己的价格之前，看一看汤姆森的订价，然后在推出自己的旅游项目时，把价格订得比汤姆森公司的低些。

这样，竞争对手便有了有利条件，可以借此在广告和公共关系活动中大加宣扬。

对此，汤姆森公司已早有准备。

1982年9月1日，汤姆森公司开始发售1983年夏季的《旅游便览》。

由于3个月前就已经确定好了日期，并安排好了各项活动，第二天，5家全国性的报纸、BBC广播电台和各地方报纸、地方电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，引起了度假者的注意。

当9月下旬，其他旅游公司开始推出他们1983年的《旅游便览》时，汤姆森公司指定的假日旅游价格亮相了：比竞争对手的价格低得出乎人们的意料。

公司的应变计划生效了。

在过去的几年中，由于英镑的疲软，引起海外旅游项目成本上升，迫使各旅游公司收取10％的附加费，让旅游者承担。

虽然收取附加费令游客不快，但多年来在包价旅游中已为人们所接受。

10月份，有一家著名的旅游公司推出旅游项目，对旅客承诺不收附加费。

汤姆森公司在几个小时之内就作出了反应，允诺不收附加费，并对自己的旅游项目进一步宣传。

到了11月，旅游业的老板们感觉有点不对劲，早先预订的旅游票没能兑现。

往年9、10、11三个月通常是订票稳定的时期，但今年的订票情况很糟，订票量只有去年的70％。

由于去年秋季的预订销售就不振，各旅游公司都在怀疑明年夏季的包价旅游能不能摆脱经济衰退的影响。

以往，圣诞节后的几周，总是订票的高峰期，这一时期往往能销售约一半的旅游票。

前两年就已经看出人们有推迟订票的倾向，报纸上也是积极地鼓动人们稳住劲，等待最后的讨价还价。

汤姆森公司正是看到了这一有利的时机，决定主动采取行动，重新争取价格上的主动权，鼓励人们订票。

汤姆森公司的主要应变措施之一就是在必要的情况下，重新印制和发售《旅游便览》，提供更低的价格。

这将使公司的假日旅游项目价格非常有竞争力，使得其他的旅游公司措手不及。

此举大大繁荣了假日旅游业务，这是人们所没有意料到的。

汤姆森公司的《旅游便览》是由设在意大利的印刷公司分批印制的，共计300万份。

100万份用于9月份推出旅游项目时发售，到12月份由旅游代理商全部发完；150万份准备在12月和1月的旅游高峰时期发售。

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