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第5部分（第1页）

鱼。

）

建立“对比”

地位是一种典型的定位方法。

假如一　公司没有拔得头筹，那就得抢先占据第二的位置。

这并非易事。

但还是能做到的。

艾维斯公司在租车业这样做了，“汉堡王”

在快餐业里这样做了，霍尼韦尔公司在

计算机制造业里也是这样做的。

“非可乐”

　位法

另一个典型的定位战略是悄悄进人由别人占据的梯子，就像“七喜　（7…UP　）”

公司那样。

这个主意的

高明之　，只有在你了解“可口可乐”

和“百事可乐”

在消费者头脑里占据的巨大份额之后才能体会到。

在美国，人们消费的每三份软饮料里有两份是可乐类饮料。

“非可乐（Uncola）”

定位法通过把产品与已经占据预期客户头脑的东西联系到一起，把“七喜”

确定

为可以替代可乐的一种饮料。

（可乐类阶梯可以看作是这样分的：第一层是可口可乐，第二层是百事可乐，

第三层就是七喜。

）

采取了非可乐定位法，“七喜”

的销量果然陡升。

自从1968　年非可乐宣传启动以来，七喜公司每年的

净销售额从8870　万美元增加到了19　亿以上。

如今，“七喜”

成了世界上销量第三大的软饮料。

为了证明定位概念的普适性，麦考米克通信公司（McCormick　munications）买下了美妙音乐电台

WLKW　　　　　（这设在罗得岛州普罗维登斯市的电台乏善可陈），并且把它变成了当地第一大音乐台。

他们的

主题是：WLKW　是一个非摇滚音乐台。

要想找到一个独特的位置，你必须放弃传统的逻辑思维。

传统逻辑认为，你要在你自身或你的产品当

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