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第27部分（第3页）

合作伙伴是谁？合作伙伴对自己有什么用？想清楚了这个问题，就比较容易理解这一句话了。

在任何一个行业中，如果能有两家公司保持比较好的合作伙伴关系，这两家公司都可以达到双赢的局面。

合作伙伴之间的活动对双方都有利是双方保持稳定合作的基础，这就需要双方的任何一方都多为对方着想，多考虑对方的利益。

如果只是想着自己多得到一些利益，而让对方少得到一些利益，这种合作伙伴关系必将走向破裂，受害的是合作的双方。

合作伙伴之间是一种相辅相成、互相弥补的关系，在从事一项业务活动的过程中，如果双方都拿50％的利润，这个活动可以很好地进行下去，因为双方都感觉到自己的50％是应该拿的。

但如果一方只拿40％，而愿意把利润的60％都让给对方呢？这样在短期内或许是吃亏，但从长远看呢？你的赢利是什么呢？结论不言自明，长期的合作的收益远远比一次合作的收益要高得多，有着良好的信誉，在行业中有几家关系稳定的合作伙伴，是事业立于不败之地的重要保障。

李嘉诚的三条诀窍意味深长，还有很多我们所理解不到的地方，作为一个著名的商界奇才，李嘉诚无疑还有许多值得我们学习的地方，有待于我们去研究和体会。

□　多给些“优惠”

作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光，应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制，然后选具有战略眼光的“势”

，通过“设点”

、“连线”

、“立柱”

等隐蔽的、有效的手段去围形，最后形成固若金汤的势力。

只有这样，才能在竞争中获胜。

相反，与某家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争而无精力去“造大势”

；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。

所以，你千万不要“铁公鸡一毛不拔”

，相反，倒要经常让些小利给别人。

让小利于别人，眼下像吃了点亏，但从长远观点看并非吃亏。

让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。

取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。

信任你的同行不仅不会让别人拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。

即使不能帮你，他也不会落井下石。

让利于人，一定要让得巧妙，否则难以收到预期的效果。

所谓巧妙，其实质在于要抓住顾客的需求心理，给予他想要得到的东西。

如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的利益。

再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足顾客需求利益的做法。

外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。

下面仅举几例：

日本商人认为：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚。

美国商人认为：利润大的商品，不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品；把货物出门“概不退换”

改为货物出门“负责到底”

。

德国商人认为：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。

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