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第9部分（第1页）

法满足他的欲求。

可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工

离他而去。

因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方

真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。

别被假面具迷惑

尤金？史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。

年轻时，他

在明尼阿波利斯卖过公债券。

30岁时，他以1删美元起家，创办了自己

的银行。

前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过

一个策略。

在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。

史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。

至今，我还能

十分清楚地回忆起他当天的神情。”

这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸

运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。

他回

忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。

我

觉得他简直是不可征服的。

隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一

个办法，就对他说：　　‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不

是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券

产生威胁。

’

“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。

“他说：‘这倒是真的。

’

“从那时起，事情就比较顺利了。

结果，我做了一笔大生意。”

以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌

相对。

老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文

斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。

达是考察人的最有效

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