如春小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第20部分（第2页）

想法的。

这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。

有时，可

以称这种方法为“具体”

或“实质”

性方法。

那些作家、大演说家，以

及企业界的精英们都经常会使用这种策略。

比如，有一次，约翰？乔特为一名被指控欺骗的人辩护。

他被控诉的

依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。

乔特问：　　“有

人听说过谁会把重物向下举吗？”

他就是用语言描述了这样形象的画面，

以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。

马丁说乔特善于把事情形象化，

这是他做律师的最大的本领之一。

一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即

升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。

麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种

安全电闸，可是却一无所获。

当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公

司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。

公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。

到处都是控诉和抗议的声音。

后来，这位不幸的工人因无法医治而

死亡。

就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。

福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。

如果一个推销员正在想向一

个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂

就会立刻需要大批安全电闸。

当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一

名工人是绝对不可能，也是没有必要的。

可他却可以用这种语言来表达出

自己的意见。

“他按照这个计划实施。

在以后的几个月中，他所创造的营业额在制

请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。