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第101章（第1页）

1谈判前的准备当谈判的各方确认彼此有必要进行交易时，为了促成协议，必须认真做好正式接触前的准备工作。

这些准备工作主要包括：（1）选择谈判对象对谈判项目要作综合分析，按&ldo;货比三家&rdo;原则，寻找两三家厂商比较，选择最能满足要求的作为主谈对象，另找一两个作为备谈对象。

在选谈判对象时，要注意调查研究，搜集有关情报资料，考察对方的以往经历，弄清谈判对方的资信，考虑对方的诚意和商品质量等。

选择有地位，资信高，有经营经验和能力的大公司作为对象，以避免上当受骗。

（2）确定谈判人员对谈判人员的知识结构要精心周密地安排，从文化程度、谈判经历、反应机敏、业务熟练、掌握商场行情和国内、国际市场的动态等方面，全面考虑，慎重搭配，比较复杂的项目应有商务、技术、法律和财务等专业人员参加。

（3）确定目标，制定谈判方案不同的谈判项目有不同的目标和要求。

制定谈判方案一般应包括谈判的项目、谈判的目标、对象、与策略、谈判小组、谈判的步骤与进度、日程安排等。

（4）熟悉商品和行情谈判前要尽可能熟悉谈判商品的技术、品质、规格和市场行情。

（5）制定谈判策略要使谈判成功，达到双方满意的程度，公平合理地照顾双方利益，需要制定一套行之有效的谈判策略。

可根据谈判目标，按谈判过程制定开场、摸底、讨价还价、达成协议等几个阶段的谈判方式和策略。

在制定谈判策略时有5个问题需要重视。

第一，对方组织为什么要选择与我们谈判。

我们必须了解对方是否有诚意达成协议？我方是否是他们在这次谈判中的唯一对象？或者他们只是想选购？他们有没有采取合作态度解决问题的意图？在双方进行正式严肃谈判之前的谈判期间，尽可能收集和仔细研究这些情报，找出对方选择你进行谈判的原因，这可使你在整个谈判过程中采取最有效的策略。

第二，我们应如何让步。

这一步在谈判之前就应好好考虑，在谈判关键处就能以最小的让步，换取较大的利益。

避免受气氛影响或一时冲动，做出并无必要的较大让步。

在谈判中应有一个准则即自己做了让步，要求对方也要做些让步，必要时尽可能做小的让步。

第三，谈判的时间问题。

这与己方的让步步骤策略密切相关。

让步的速度和替代方法受时间限制和受时间价值的影响极大。

如果时间优势在对方，应考虑采取有效的办法减轻我方时间压力或给对方增加点时间压力。

第四，确定关键人物。

谈判中除把注意力集中在与我方面对面谈判的那个人身上，还须对其他对谈判有影响的人引起足够重视，弄清谁是起关键影响作用的人。

第五，确定谈判地点。

谈判地点可以是在对方，也可以是在我方或某个中立的地方。

在对方地盘谈判可以了解他们幕后影响人物，他们的目标，并且挖掘到其他地方搜集不到的情况，在己方地盘可以对对方施加更多的时间压力，使他们更少地接触详细的情报，使己方能够控制谈判的趋势和进程。

2谈判的原则商业谈判是一种竞争手段，也是一种斗争的艺术。

要求谈判人员在有限时间内，调齐有关信息资料，确定谈判的目的、动机、制定对策方法。

这不仅要求谈判人员具有一定的政治和业务素质，经过一定的实践和锻炼，同时还要遵循必要的谈判原则。

这是进行成功谈判的基本保证。

（1）信誉原则企业间长久的贸易关系，必须建立在诚实和信任的基础上。

诚恳和信誉给人以安全感，使别人大胆放心同你打交道，进行交易，这是谈判达成协议的关键。

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