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第21章（第1页）

由于只有两个欧洲分行，负责人几乎毫无想像力，也没有市场营销方面的智慧，因此大通银行的业务显然需要更加强硬的战略。

46拉丁美洲：未挖掘的市场

到了1947年的年底，我已经为努力哄诱客户到我们的伦敦和巴黎分行做银行业务而遇到的重重困难感到一筹莫展，请求调到对外部的拉丁美洲科室工作。

拉丁美洲一直是大通银行更加重视的区域，而与此同时，我对该地区的商务、文化和艺术的兴趣也已经增强了。

在我从战争中回来后立刻与佩吉度过的第二次蜜月期间，我们两人游览了墨西哥的大部分地区，深深地迷上了那个国家令人敬慕的战前文化、动荡的殖民时期和强劲的当代精神。

内尔森为协助拉丁美洲发展经济而制定的远见型计划也勾起了我的想像。

1945年8月，内尔森从国务院辞职后，成立了两家机构‐非营利性的美国经济与社会发展国际协会（aricanter-nationalasciationforenoicandcialdevelopnt，aia）和盈利性的国际基本经济公司（ternationalbasicenoyrporation，ibec）‐以便为委内瑞拉和巴西的经济发展和多样化而提供基础援助和金融资金。

我被他的计划深深地打动了，便要求我的信托委员会动用本金，这样我就能够在ibec投入100万美元。

许多年来，ibec一直是我最大的个人投资项目之一。

1948年，我在佩吉的陪伴下，第一次到我的新领域里做商务旅行。

我们参观了大通在波多黎各、古巴和巴拿马的分行，考察大通在委内瑞拉和墨西哥的贸易融资业务。

我发现，大通银行在不同国家的地位和前景差距甚大。

我们垄断了巴拿马和运河区的市场;在古巴，我们是蔗糖作物的主要融资人，但仅此而已;在波多黎各，我们的地位无足轻重。

初次考察回来，我确信大通可以大幅度扩大自己的业务范围。

1948年3月，我在给温思罗普•奥尔德里奇的备忘录里汇报了我的考察结果。

在汇报加勒比的分行情况时，我写道：

我对所有3家分行的总体印象是，他们都是按照保守的商业银行政策经营的，但对于在自己所在地区应当扮演什么角色，没有什么总体思考或理念……我的感觉是，如果我们去努力摸索，大通是有可能建设性地帮助这些国家制定并执行相关计划，通过改善农业、提高经销的效率和深化工业化的程度来提高他们的生活水平。

半个多世纪以后，我再次阅读这些报告的时候，为自己的鲁莽感到惊讶‐竟然冲着董事长批评其银行的经营。

不过，不容置疑的是，的确有必要改变我们的经营方法。

我在那份备忘录上指出：

毫无疑问，本土化的趋势以及该趋势所代表的一切在拉丁美洲呈上升势头。

我们的拉丁美洲邻居们已经不再像从前那样容忍美国机构在他们的领土落户，除非那些机构愿意对当地经济产生兴趣。

因此，就拉丁美洲整体而言，就我们的南方分行具体来说，我认为大通应当重新考虑自己的政策，这符合我们自己‐以及他人‐的利益。

我万没有料到，我的上司们允许我尝试一下我们所提供的各种服务，扩大我们在拉丁美洲的业务。

47巴拿马：用牛作抵押

巴拿马似乎是启动变革程序的绝好地方。

大通银行在巴拿马和运河区已经运作了25年，拥有综合领域的所有银行存款的50。

我们融资的对象有经过运河的运输费用、蔗糖和香蕉作物的出口，以及在巴拿马市和科隆当地商人的生意。

但是，我们的存款大大超过了我们的贷款，因而我和巴拿马的经理一致认为，大通应当把我们当地存款的更大一部分用于促进巴拿马的经济增长。

首先，我们在孤立的西部省份奇里基省的一个小城开了一个分行‐该城镇恰好也叫戴维‐以便为牛牧场主提供贷款。

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