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第2章（第1页）

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大多数的业务员每天都很忙碌，一天拜访好几家客户，而我每天像一尊石佛一样守在工厂，不知道怎么去开发自己的客户。

二十多天过去了，我收获了另外的东西。

俗话说，知此知彼，百战百胜！

首先知道了自己在卖什么，才知道怎么去卖。

别看这是很简单的事情，真正要了解其实非常难！

工欲善其事，必先利其器。

海封的机器都是当今世界上最先进的印刷机器，有着强大的生产能力，客户也是世界知名的公司，比如戴尔、索尼、阿迪达斯等，这些公司对我来说是多么的遥远。

海封是需要大客户来支持的，因为海封的印刷价格是很高的，在整个广东印刷界它的价格是没有半点竞争优势可言的。

当别的业务员出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆。

还好，业务部有一台半退休的电脑可以上网，我就把东莞所有资产在二千万以上的外资企业资料打印出来。

有了这些企业的电话，知道了他们做什么产品，我就做了一个分类，适合做海封客户的企业我一一记了下来，剩下的就是怎么去公关了！

通过请教刘经理，知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。

如果采购对我们的印刷品有意向，他们会向上一级领导反映，这样机会就比较大了。

但是光有电话，不知道怎么去找负责印刷品的采购，也是扯淡的。

我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北，但是却不知回家的路究竟在哪。

再后来，上班的时候我就发呆，不是我不去努力，而是我自卑。

看着忙忙碌碌的同事们，我就像一个被抛弃在角落的弃儿。

无数次的电话，换回无数次的拒绝。

以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击，更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。

我安静地坐在办公室，只要有人打业务电话，我就竖着耳朵听别人怎么打电话，怎么和客户沟通，甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。

慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语，并且不断练习这些公式化的语句。

一天，我偶然发现，从阿里巴巴网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名，还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。

一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都会留下一个联系人的联系方式，且大部分是采购人员。

晚上的八点钟，前台如果在加班，基本上也在数着时间下班，如果你在这个时间热情地找她们聊天，她们一般不会拒绝你，你可以趁机和她们谈论她们的家乡，也许她还是你老乡呢，得到采购的名字就会轻而易举，她们公司的内部信息也可能被你掌握得一清二楚，这样一来，她就是你通往客户的指示灯。

晚上的八点到九点半是一个业务的黄金时间，认真把握好这段时间对一个业务员的工作开展是有很大帮助的。

鲤鱼跳龙门，跳过去了就是龙，跳不过去还是鱼，有可能甚至连鱼都不是，退一步还会贻害到其他群体。

做业务也是一样，做得好，业务会越做越好，做得不好，你连生活都难以维持。

机会面前人人平等，但是机会只会留给有准备的人！

有了采购人员的名字，接下来就主动联系，然后是拜访。

别人一天一家，我一天两家三家；别人回家休息，我正好打电话；别人晚上睡觉，我晚上思考总结……我相信勤奋是成功的前提。

第一次打通采购的电话，我紧张得忘记该说的台词。

第一次约到了客户，我欣喜得忘记问客户的地址。

第一次带回了样板，我兴奋得忘记问多少数量。

第一次有客户对工厂的默认，我激动得以为订单马上就摆在我的面前。

……

不知道因为多少次羞涩，多少次马虎，多少次幼稚，多少次鲁莽，让机会从身边无情地溜走。

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