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第21章（第1页）

因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：&ldo;试着诚实地从他人的观点来看事情。

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卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他注意倾听？

如果你想，请这样开始：&ldo;我一点也不怪你有这种感觉。

如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。

&rdo;

象这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样，我们可举例说明。

以亚尔&iddot;卡朋为例，假设你拥有亚尔&iddot;卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会跟他完全一样，也会得到他那种下场。

因为，就是这些事情、也只有这些事情，使他变成他那种面目。

例如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。

你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的唯一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。

我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。

因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。

事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。

皮尔旁特&iddot;摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。

但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。

因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。

如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？

卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯&iddot;托马斯所说的一个真实故事：

某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。

这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项帐目发生错误。

每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。

因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。

这是第一个错误。

以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤。

你看看他们会成功吗？

1、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的帐款。

2、他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他‐顾客‐是绝对无条件地错。

3、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。

因此，到底还有什么可争论的？

4、结果：他们争吵了起来。

这些方法能否令顾客感到满意，而使帐款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。

事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。

幸好，这件事引起了总经理的注意。

他调查了这些欠帐的顾客，发现他们以前都是很快就把帐付清，享有很好的名声。

这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。

于是，他把詹姆斯&iddot;托马斯叫到面前，让他去收取这些&ldo;无法收回的帐&rdo;。

以下就是托马斯先生所采取的方法。

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