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第101章（第2页）

信誉在商业谈判中的价值是不可估量的，它令你从劣势变优势，优势充分发挥作用。

（2）互利原则互利原则，也称&ldo;皆大欢喜原则&rdo;，是达成交易的前提。

很难想象，一项买卖，只对一方有利而另一方受损，或双方都亏损而交易能够成功的。

凡是在谈判中只考虑自己一方的利益，不顾及对方的利益，这种谈判往往失败，要记住：在谈判中不要贪得无厌，应朝着合作的目标去努力，切莫尽打自己的&ldo;如意算盘&rdo;，得寸进尺，逼人太甚。

（3）知己知彼原则这是谈判成功的基本原则，不了解自己就不能采取正确的谈判策略。

不了解对手，无的放矢，没有不失败的。

谈判成功的要诀就在于知己知彼，协调关系，调整利益，达成协议。

3谈判技巧谈判如果要达到最好的结果，必定需要高度的技巧，谈判技巧很多。

（1）利用竞争心理如果你是买方，要让卖方感受到竞争的压力。

纵使对方卖的是独家产品，你也要表明你仍有选择买新货或二手货的权利，你也可以说买这项产品也可以，但不买也没关系，以刺激对方产生竞争心理。

（2）利用休会如果双方僵持不下，可以提出休会，使我方有机会恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

（3）价格陷阱利用价格的变化以及人们对其普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。

（4）疲惫战术通过多次回合，使对方感到疲劳生厌，以逐渐消磨其锐气，同时使我方的谈判地位从不利和被动局面中扭转过来，推动谈判的顺利进行。

（5）利用预算你可以说：&ldo;我非常喜欢你的产品，很希望能买，但就是预算不够，买不起。

&rdo;这种方法很容易打动对方的心，因为这等于是间接地求援。

（6）别把对手逼入死角替对方留点转弯的余地，让他有点面子。

成功的谈判是每一方都对结果感到满意，谈判中应该是没有输家，只有赢家。

（7）出奇制胜偶尔出了奇招，例如在方法或策略上突作改变，使对手措手不及，迫使他让步。

（8）守口如瓶对手知道的资料越少，对你越有利。

不要泄漏你的动机、期限和其他种种情况，要从对手处挖出情报来。

（9）掌握谈判进行的速度如果谈判进行得太快，可能会在未知全局的情况下贸然出牌，而且也缺少思考的时间。

所以，除非你准备充分，而对方处于不利地位，否则还是多花点时间考虑较好。

（10）不劳无获让对方一步步地打破你设的难关。

人常常不知珍惜轻易得到的东西，所以让对方经过努力后，才能让步，大方的谈判者常会输得很惨。

企业的战略类型与战略选择1战略类型一个企业集团要制定发展战略，属下的分部或经营单位也要制定战略，而经营单位内各职能部门也要制定战略。

因此，从不同层次的角度来看，战略就可以相适应地分成公司战略、经营战略和职能战略。

无疑，公司战略是有决定作用的。

这里只就公司（企业集团）这个层次介绍各种类型战略。

（1）稳定型战略稳定型战略适用于那些在相对稳定环境中成功地经营的公司。

稳定型战略不要求公司有重大的变化，只要使公司利用其资源去扩大现有经营，保持现有产品和服务的优势地位。

公司不会改变自己的宗旨和目标，只是按照一个稳定的比例规定企业每年的增长水平。

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